【对标一流管理提升行动】海安农商银行探索“小而美”发展模式

2020年，省联社党委推动农商行开展“对标一流管理提升行动”以来，海安农商银行主动对标浙江农信，坚定支农支小主责主业，充分发挥机构小、规模小、客户小的独特优势，积极探索“小而美”发展模式。北凌支行地处海安市大公镇东郊，是海安农商银行众多网点中规模小、人数少的支行，辖区以居家种植业、养殖业为主要特色。2021年8月，顺应总行党委完善提升普惠金融服务体系的倡议，基于支行所处特殊地理位置、区域行业特征，北凌支行开启了专注“小而美”发展的差异化发展道路。一年来，该行存款同期增加1.95亿元，贷款同期增加1.11亿元，达历史新高;其中户均对私贷款31.41万元，户均对公贷款额度约291万元，支行行长履职能力考核持续5个月全行第一名，总贷款完成率、普惠贷款完成率、单户100万元以下贷款完成率、对公信贷客户完成率指标全行排名第一。

“新招、妙招”不如“土招”

“想最土的招，用最土的方。”2021年7月，海安市委组织部与海安农商银行党委启动“海纳雁能 银领振兴”新生代金融骨干挂职行动，徐李挂职北凌村党支部副书记。在挂职工作以及党建共建工作推动下，北凌支行“朋友圈”越来越大，上到村委下至村民，银村关系空前融洽。

实事办得更多一些。7月开始，雨水不断。徐李到村挂职第一天，就遇到台风过境。北凌村地势低洼，出现大面积汛情。报到的第一天，徐李就与村委干部一道，深入田间、巡视坝口、走访困难群众，在物资上给了大力的支持。疫情汛情叠加，村委会人手不够，徐李带领员工到村协助开展“敲门行动”、核酸检测。

触角伸得更长一些。北凌支行辖内4个村120个组，常住人口9000人。为了打开农村市场，把触角延伸到每家每户，北凌支行大力推进联络员、信息员层级工作，切实将两员资源与业务进行有机融合，最大程度发挥两员作用，打造一个网点、四个服务点、四名联络员、全域信息员的多维度服务体系。截至今年6月末，该行签约阳光E贷总户数超900户，签约总额约1.94亿元，用信户数约75户，余额超1500万元。

关系处得更近一些。社保卡作为政府民生工程，是与老百姓生活联系紧密的工作。虽然农商行代发社保卡起步晚，但网点多、覆盖广的服务优势，一直是打动老百姓的名片。为了解决老年同志用卡不便的困扰，北凌支行以社保卡为媒介，面对适龄客户在外务工、家中多为年长人群的情况，主动做好日常生活关心、金融知识宣传。与此同时，该行常态化进村开展防范电信诈骗知识宣讲，用“村民愿意听，而且听得懂”的方式让老百姓增强防骗意识。

“高大上、白富美”不如“小而美”

“增户拓面”是北凌支行贯穿始终的中心工作，也是贯彻落实总行“以量补差”理念的体现。该行坚持不仅贷款要扩面，存款、电子银行等都是拓面的重点。上半年，该行有授信户数900户，很好地适应总行100万元以下普惠贷款的考核要求。

农村支行不要“高大上”，深耕农村是唯一出路。辖区居民的生活经营特色赋予了北凌支行特有的发展模式，该行充分认识到只有深耕本土、深耕农村才是支行发展的唯一出路，支行坚持不懈抓“增户扩面”，抓“做小做散”，抓“客户储备”，将重点精力放在50万元以下小额贷款的营销上，量的增长弥补了息差收窄的空间。从上半年北凌支行利息收入看，依旧保持了较快增长，截至今年6月末，利息收入完成率114.75%，保持全行第一。

农村支行不要“白富美”，要更好地与老百姓打好交道。摒弃“傍大款、抱大腿”的思想，北凌支行与辖区内广大农户展开深入互联互通，业务上寻求基础性营销、在数量上寻求持续性增长、在质量上寻求温度性服务，尽可能发挥“自己的银行”品牌力量，获得老百姓的广泛认可。“优质优价”是市场经济的本质要求。2021年5月，该行对存量客户的贷款利率进行梳理，为明显存在价格偏高的客户主动降息。

农村支行不要“大而全”，守土有责方能致长远。面对业务数量小、业务种类少的局面，北凌支行深耕本土市场，下沉再下沉。该行现有社保卡约8500张，已激活约5000张，正常拥有活期存款账户超2500张，虽单个账户资金均不过万，总量仍有1000万元左右。借助村组力量，该行加大辖区内个体工商户、种植养殖户、收单商户的营销力度，将该类群体的日常结算移至该行，有效夯实活期存款基础。

“推动、撬动”不如“带动”

北凌支行现有正式员工8人，其中党员3人，3名员工年龄超55周岁，虽已近退休，仍然充满热情。老中青三代人，将北凌大家庭经营得井井有条，支行上下表现出浓浓的争先创优、不甘平凡的积极氛围。党员干部率先垂范，青年员工敢于担当，年长员工乐于奉献。

员工是一家人，既要有分工又要有合力。“没有没用的人才，只有没有用好人才的领导。”三名临近退休的老员工智能化产品使用存在困难，但人熟地熟;实习生资源上存在不足，但运用现代化办公设备能力强;劳务派遣人员长期在支行工作，对周边商户熟悉程度高于支行每一位员工。北凌支行坚持“合适的人做合适的事”“新员工靠好师傅带”“好员工靠氛围去引导”，今年1月入行的陆晓雯很快成为内部的骨干;今年5月借用到支行的客户经理崔涵在到村走访一个月左右的时间内成功签约阳光E贷40户，激活社保卡超200张，办理手机银行及其相关产品超300个，成为“能吃苦、不怕累”的典型。

考核是指挥棒，既要讲刚性又要有弹性。北凌支行充分重视员工力量，将员工视为集体发展的根本动力，全策全力、想方设法，在总行的考核框架下，推动业务达标，提升员工收入。坚持人人头上有指标，个个身上有目标，将考核指标具体负责到人，同步做好各项业务的分配量化，形成纵横交错的考核模式。考核上以激励为主，既要奖勤罚懒，又要统筹兼顾，控制整体差距的前提下，又要体现考核的权威性。在考核上充分考虑个人贡献与推动整体发展之间的关系，让真正有贡献的人获得实惠。

文化是驱动力，既要个性化又要人性化。行长从心底关心员工、把员工当家人。支行再小、人数再少，都要让每一个人“行有目标、干有奔头、心有归属”。发现长期走访的老员工鞋子磨坏了都不舍得买，徐李立即为其买了一双鞋子。客户经理储呈勇身体不舒服休息不久后就到岗上班。网点蚕茧款发放集中期恰巧又是临近季末，综合柜员穆晓阳连续多日加班，行长强制让他休息一天，次日仍然坚持到岗。老同志们牺牲小我、顾全大我的精神，让这个大家庭每个人的心都贴得很近。

(张许静)